Quanto cada veículo trouxe de conversa no WhatsApp, quanto custou e qual o custo por lead, do início do tráfego Risso Agency até agora.
O que conta como lead: as campanhas são de objetivo Engajamento otimizado por conversas, destino WhatsApp. Então "lead" aqui é uma conversa de WhatsApp iniciada (messaging_conversation_started_7d), a mesma métrica que a conta usa como resultado.
Como o custo foi rateado: a maioria das campanhas está em CBO (orçamento no nível da campanha). Por isso não usei o orçamento configurado para dividir custo. Puxei o gasto real entregue por anúncio (insights level=ad) e somei o gasto real de cada carro a partir daí.
Reconciliação (conferida 2x): a soma por anúncio bate exatamente com o total da conta no período. Gasto: R$ 4.598,45 (soma) = R$ 4.598,45 (conta). Leads: 272 (soma) = 272 (conta).
Período analisado: a nova estruturação de campanhas começou em 23/06/2026, uma campanha por dia/modelo em CBO. A conta já rodava anúncios antes dessa data; nos primeiros dias alguns anúncios anteriores continuaram ativos e geraram 42 dos 272 leads, antes de serem substituídos pela estrutura atual. Os outros 230 leads do período vieram das campanhas novas.
Ordenado do maior para o menor volume de leads. CPL de cada carro = gasto real do carro dividido pelos leads dele. Em verde os 3 CPLs mais baratos, em vermelho os mais caros.
| # | Carro | Leads | Gasto (R$) | CPL (R$) |
|---|---|---|---|---|
| 1 | HB20 (todas versões) | 75 | 1.260,70 | 16,81 |
| 2 | Corolla | 37 | 656,62 | 17,75 |
| 3 | Peugeot 208 | 26 | 602,62 | 23,18 |
| 4 | Fiat Strada | 25 | 295,40 | 11,82 |
| 5 | Corsa Classic | 25 | 283,59 | 11,34 3º melhor |
| 6 | Peugeot Partner | 21 | 280,44 | 13,35 |
| 7 | Triumph Tiger 900 (moto) | 17 | 207,11 | 12,18 |
| 8 | Fiat Toro | 10 | 106,56 | 10,66 2º melhor |
| 9 | BMW R1200 (moto) | 7 | 142,94 | 20,42 |
| 10 | Lancha | 7 | 105,98 | 15,14 |
| 11 | Genérico / estoque * | 6 | 221,57 | 36,93 2º pior |
| 12 | Jeep Compass | 4 | 169,14 | 42,29 pior |
| 13 | Fiat Argo | 4 | 115,24 | 28,81 3º pior |
| 14 | Chery Tiggo Pro | 3 | 51,05 | 17,02 |
| 15 | Honda City | 2 | 30,43 | 15,21 |
| 16 | Kia Picanto | 2 | 18,04 | 9,02 1º melhor |
| 17 | Ford Ka | 1 | 27,50 | 27,50 |
| 18 | Fusca Itamar | 0 | 23,52 | sem lead 0 lead |
| TOTAL | 272 | 4.598,45 | 16,91 |
* Genérico / estoque = criativos que não são de um carro específico: "Carros Seminovos", "Mais de 30 veículos", "Crédito Aprovado", "Venda seu carro", "Conquiste sua liberdade".
| Versão | Leads | Gasto (R$) | CPL (R$) |
|---|---|---|---|
| HB20 Sedan Vision 1.0 2020 | 60 | 1.074,08 | 17,90 |
| HB20 Confort | 12 | 166,39 | 13,87 |
| HB20 Sense | 3 | 20,23 | 6,74 |
Sozinho fez 60 leads a CPL saudável (R$ 17,90). É o carro que o público da região mais procura. Manter no ar e reabastecer criativo.
Kia Picanto (R$ 9,02), Fiat Toro (R$ 10,66), Corsa Classic (R$ 11,34), Fiat Strada (R$ 11,82) e Peugeot Partner (R$ 13,35). Corsa e Strada juntam volume mais CPL baixo: ótimo custo-benefício pra escalar.
Jeep Compass (R$ 42,29 por só 4 leads), Genérico/estoque (R$ 36,93), Fiat Argo (R$ 28,81) e Ford Ka (R$ 27,50). O criativo da Compass foi ajustado em 21/07: vale reavaliar o CPL dela na próxima semana já com o criativo novo.
R$ 23,52 gastos, 0 lead. Produto de nicho/colecionador, público de 40 km não responde. Não insistir em tráfego pago.
Tiger 900, BMW R1200 e Lancha juntas fizeram 31 leads. É um público diferente de carro. Se a prioridade for carro para caixa, esse budget pode migrar para os modelos da meta comercial.
É uma segmentação de topo de funil: a conversão medida é iniciar a conversa no WhatsApp. A entrega fica concentrada por proximidade geográfica (raio de 40 km da loja) e por interesse no produto (direcionamento em veículos), com o Advantage+ liberado para expandir a partir daí.
Se as vendas reais do período estiverem abaixo de ~5, o gargalo não é o anúncio (o tráfego entregou 272 conversas a CPL saudável): é atendimento / tempo de resposta / qualificação na ponta. Se estiverem dentro ou acima de 5 a 14, o funil está saudável e a alavanca é escalar os modelos de melhor CPL. Vale cruzar quantas vendas foram fechadas de fato nesse mês contra essa faixa. O playbook abaixo mostra como puxar esse número para cima.
Ressalva: são faixas de mercado (fontes abaixo), não medição da conta da THR. Servem de régua, não de promessa. A conversão real depende do atendimento e do preço/condição de cada carro.
Os anúncios geraram 272 conversas de WhatsApp de pessoas interessadas no estoque, a um custo saudável por contato. A partir daqui, o resultado em vendas depende quase inteiramente de como esses contatos são atendidos. O princípio que sustenta tudo abaixo: velocidade e persistência vendem carro. Um lead de WhatsApp tem vida curta, o interesse é máximo nos primeiros minutos e cai rápido.
É a etapa que mais impacta a venda, comprovada por estudo. No estudo do MIT/InsideSales (Dr. James Oldroyd), contatar um lead em 5 minutos em vez de 30 aumenta em 100x a chance de falar com a pessoa e em 21x a de qualificá-la. Pela Harvard Business Review (1,25 milhão de leads), responder dentro de 1 hora dá 7x mais chance de qualificar que esperar um pouco mais, e 60x mais que esperar 24 horas. No varejo automotivo, atender em até 5 min chega a ~22% de conversão; acima de 1 hora, cai para ~4%.
Logo na abertura, colher 4 informações de forma leve, conversando, não como interrogatório. Isso separa o comprador quente do curioso e permite priorizar quem está pronto para fechar.
A conversa só cumpre o objetivo quando vira agenda. O vendedor deve sempre propor um horário concreto: oferecer duas opções ("hoje às 17h ou amanhã de manhã?") converte mais do que perguntar "quando você pode?". Reforçar escassez real quando existir ("é o único nessa condição que temos agora").
Todo contato entra em um registro único (planilha ou CRM): nome, carro, telefone, status (novo / em negociação / visita agendada / vendido / perdido) e data do próximo follow-up. Sem registro, o lead some, e lead que some é dinheiro de anúncio jogado fora.
Como o lead tem vida curta, o WhatsApp precisa ser checado em janelas frequentes, não uma vez por dia. Grande parte das mensagens chega fora do horário comercial, quando a pessoa está em casa navegando.
Sábado é dia de compra de carro: deixar o WhatsApp sem resposta no sábado é perder o pico da semana. O ideal é uma escala combinada entre os vendedores para cobrir noite e fim de semana sem sobrecarregar ninguém.
A maioria das vendas não acontece no primeiro contato. Estima-se que cerca de 80% das vendas exijam 5 ou mais follow-ups, enquanto 44% dos vendedores desistem após a primeira tentativa. Quem faz o 5º contato costuma vender para quem foi abandonado no 1º. Cadência recomendada por lead não convertido:
Meta mínima diária (calibrar com a realidade da equipe): 100% dos leads novos respondidos em menos de 5 min e de 10 a 15 retomadas ativas por dia das cadências D2/D7/D15/D30. O indicador que não pode falhar: zero lead novo sem resposta no mesmo dia.
Os 272 contatos já demonstraram interesse real em um carro: são o ativo mais barato de reaproveitar. Reativar base custa de 3x a 10x menos que gerar lead novo, e leads reativados convertem a taxas 2x a 3x maiores que leads frios. O WhatsApp tem taxa de abertura muito alta (entre 85% e 98%): quase todo mundo lê a mensagem. Regra de ouro: falar do carro certo com a pessoa certa, nada de mensagem genérica.
Campanhas de reativação recuperam, em média, 5% a 15% dos contatos parados de volta para uma conversa ativa. Aplicando sobre 272 dá cerca de 14 a 41 contatos voltando a conversar. Leads parados há menos de 90 dias reativam até 10x mais do que bases antigas: por isso a hora de reativar os 272 é agora, não daqui a três meses.